Второе видео моего рывка в течении 90 дней. Все 90 видео АТ тут. Нетворкинг – это один из почти бесплатных инструментов. И для начала нужно начать с себя, затем подключить топ-менеджеров из своей команды (только тогда, когда вы сами начали заниматься этим). Реально внедрить в течении одной недели.
Сразу скажу экспертов в этой области нет. Сами становитесь ими. И помните все зависит лично от вас. По сути связи решают все! Каждый успешный предприниматель подтвердит, что когда-то связи очень сильно ему помогли. Именно поэтому крайне важно использовать существующие связи и устанавливать новые. Есть два способа новых контактов – это когда вы сами проявляете активность и когда другой человек сам знакомится с вами. В обоих вариантах сразу не известно полезный это контакт или нет. Как говорят футболисты, не ударил – не забил. Так и тут: не познакомился – связь не сработает.
У предпринимателей обычное знакомство всегда идет по шаблону бизнес этикета, общение на Вы, культурные фразы и т.д. Это все не очень естественно и собеседник это чувствует. А в этой статье ты узнаешь, как быть самим собой и получать удовольствие от новых знакомств. Не важно мужчина ты или женщина. Все, о чем я буду дальше говорить полностью универсально. Один из примеров классического подхода - это заявить о себе на мероприятии. Допустим бизнес тренинг и подошло время вопросов из зала.
Вы называете свое имя и род деятельности, к примеру, меня зовут Станислав Каргин, я занимаюсь организацией потока клиентов через рекламу в интернете и у меня такой вопрос «Наши клиенты, довольны результатами, а как сделать так, чтобы они рекомендовали нас другим, на основе собственного результата?». В чем смысл такого вопроса? Вы сразу сказали, кто вы и чем можете быть полезны для других участников тренинга. Поверьте, это работает и люди обязательно к вам подойдут сами. Обязательно носите с собой визитки – продающие визитки. Дорогие в пластиковом оформлении и с лучшими рекламными фразами.
К примеру, если вы финансовый консультант, то на визитке обязательно должно быть написано, что-то вроде «Помогу решить Ваши финансовые задачи». А что написано на обратной стороне визитки? Вы вообще используете эту сторону для своей рекламы? Ваш внешний вид – это как ваша визитная карточка, если вы внешне не соответствуете тому, о чем говорите, то вам просто не будут верить. И не важно, в спорт зале вы или на тренинге. Старайтесь одеваться со вкусом. Я не говорю, что нужно обязательно носить очень дорогие вещи. Дальше в статье, я предлагаю детально рассмотреть все этапы нетворкинга, так как на самом деле, вам предстоит знакомиться с абсолютно незнакомыми вам людьми и в большом количестве. А для многих – это серьезный страх!
НАЧАЛО РАЗГОВОРА
Как ты думаешь, многие люди могут просто так подойти и познакомиться на улице с совершенно незнакомым человеком, который идет куда-то по своим делам и ему до тебя нет никакого дела? Опроси всех своих знакомых и друзей: они способны на это? Да? Пусть докажут тебе. Потребуй это. 5 % населения способно на такие деяния и то по пьяни, и то на курортах, и то в компании друзей.
А теперь представь, что ты сможешь это делать без алкоголя, в обычном для тебя состоянии. И тебе будет легко заговорить с любым человеком (на улице и т.п.), если конечно приложишь все усилия и выполнишь рекомендованные упражнения. Вероятно, люди скажут тебе: зачем мне оно нужно, у нас с этим все в порядке. «В порядке» будет означать, что их коммуникативные навыки не развиваются, ну никак. «В порядке» - это означает, что они ничему в этой области не учатся. И дальше продолжают жаловаться на свою унылую жизнь без новых клиентов, партнеров по бизнесу, а спустя годы будут рассуждать как им не повезло. Но если ты сейчас начнешь учиться, обещаю, у тебя все будет круче, чем просто «в порядке».
Ты будешь свободен от привязанностей к своим страхам и негативным привычкам. Представь, каким крутым коммуникатором ты станешь, когда будешь легко находить подход к любому незнакомому человеку! Когда у тебя будет столько практики, сколько мало кому снилось. Когда ты сможешь устанавливать контакт с любым незнакомцем в любом месте, в любой стране мира!
ОТЛИЧИЕ ПЛОХОГО НАЧАЛА ОТ ХОРОШЕГО
Не нужно превращаться в человека, который не интересен и похож на людей занимающимися социальным опросом населения. Или начав свою коммуникацию с комплиментов ты становишься для человека банальным и неинтересным. Как ты думаешь успешный человек знает, что он богат, красив и т.д.? Может ты думаешь, что ему никто этого не говорил? Не будь наивным… Наша цель быть интересным и необычным. Старайся общаться с хорошо одетыми и красивыми людьми.
Практика показала, что с такими намного проще общаться. И потенциал на дальнейшее сотрудничество гораздо выше. Интерес, который ты демонстрируешь в начале контакта (или до контакта), и настороженность, которая присуща людям, - это следствия основного инстинкта выживания. Как все живые существа, мы вырабатываем ответную реакцию на интерес. Это потому, что мы можем распознать тысячи нюансов в поведении, которые сигнализируют нам, что персона испытывает интерес к тому, кто мы и что делаем. Успешный человек улавливает эти сигналы по 1000 раз в день.
Если ты вознесешь его на пьедестал, то невольно оказываешься для него таким же, как и 1000 других, просигналивших: «Как он успешен, или богат». После этого он смотрит на тебя высокомерно. А тебе нужно добиться обратного, чтобы он посмотрел на тебя сам с восхищением, чтобы он сам хотел понравиться тебе. И дело тут не в количестве денег в твоем кошельке. Поэтому важно действовать, а интерес спрячь как козырь в игре. Его нужно показывать дозировано, чтобы он не обольщался.
Самое эффективное – показать заинтересованность, потом незаинтересованность, и опять заинтересованность и т.п. Волнами. Для того, чтобы он начал бороться за твою симпатию сам. Причем амплитуда должна расти. Заинтересованность, следует показывать лишь в том случае, когда он делает что-то полезное, выгодное именно тебе! Теперь об имени, которое часто спрашивают при первом знакомстве. Запомни: имя спрашивать нельзя! Тем самым ты выказываешь признаки сильной заинтересованности. Человеку должно, наоборот показаться, что тебя не волнует. Как его зовут.
Помни правило: он должен спросить твое имя первым. Когда же надо показывать заинтересованность? Когда общение завязалось, и ты уверен, что человек в тебе заинтересован также, тогда показать заинтересованность можно. Но ты в человеке должен быть заинтересован чуть-чуть меньше, чем он в тебе. Далее в статье, узнаешь почему.
КАК ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ?
Первое, что важно сделать, знакомясь, - это привлечь внимание человека. Если внимание нет, то тебе не следует общаться с ним. Сперва для того, чтобы знакомится было эффективно, важно, чтобы он смотрел на тебя и слушал тебя. Сейчас я хочу задать тебе один откровенный вопрос, на который ты должен ответить честно: «Тебе как больше нравится: чтобы ты сам знакомился или чтобы с тобой знакомились? А как ты считаешь, что эффективнее?».
Вместо того чтобы подходить и начинать коммуникацию – подойди к человеку и сделай так, чтобы он сам инициировал контакт. Я называю это провокацией к ответным действиям. Провокации гораздо эффективнее работают, чем обычные способы начала коммуникации с людьми. Он сам замечает тебя и сам начинает с тобой общаться. Разберемся, как этого достичь на примере: Ты отряхиваешь ботинки в метро. Стучишь ногами. Человек взглянул на тебя. Ты поворачиваешься и тут же говоришь: - Метель снега намела! Ты видел? - Нет, а что – правда? И дальше раскручиваешь сюжет знакомства. Что происходит, когда ты привлекаешь внимание? Человек смотрит на тебя в надежде узнать: «Что происходит?», «Что ты делаешь?», «Что ты хочешь сделать?». А ты тут же отвечаешь на его вопрос, который он еще не задал.
5 ВИДОВ ИНИЦИАЦИИ КОНТАКТА
В нашем языке, равно как и в других, есть те слова, которые каждый из нас слышит каждый день и реагирует на них инстинктивно. Этим можно пользоваться для того, чтобы инициировать коммуникацию. Самые распространенные вводные слова и действия, на которые мы реагируем, это: - привет; - эй; - стой, осторожно; - здравствуйте; - пустой инициатор; - кино инициатор.
«Привет» - это самый распространенный способ инициировать коммуникацию. Хорош для многих ситуаций. Им можно пользоваться как на бизнес-встречах, так и на улице. Когда ты налаживаешь контакт глаз и говоришь «привет», ты делаешь человека беззащитным. У него не остается выбора, как сказать тебе «привет» в ответ. «Привет» - это нейтральный инициатор. Он не вызывает никаких эмоций.
«Эй» – более неформальный, но эмоциональный способ инициации. Например: «Эй, ты наступил мне на ногу», - ты демонстрируешь активную незаинтересованность. Что нельзя сказать об инициаторе «Привет». Но «Эй» не очень прилично употреблять в некоторых серьезных местах.
«Стой» - это самый мощный инициатор. Сказанный с взволнованной интонацией голоса, он сообщает человеку, что ему нужно опасаться чего-то. Очень крутой инициатор, потому что человек пугается опасности, а ты становишься его спасителем. И автоматически задается хороший фрейм доверия к тебе, как к спасителю. Например: «Стой, у тебя развязались шнурки». Когда человек чувствует испуг, опасность, настороженность, он мобилизует все своё внимание на внешний мир, и как бы он не был занят своими делами, теперь он занят оценкой ситуации. Когда он видит, что опасность миновала или ее нет, ты легко перехватываешь ситуацию в свои руки. Человек вздыхает и тебе доверяется автоматически. Вот почему этот инициатор самый мощный.
«Здравствуйте» — этот инициатор хорош для групп людей. Особенно для тех групп, в которых присутствуют пожилые люди. Он очень хорошо воспринимается, так как достаточно нейтрален, вежлив и безопасен. К тому же «Здравствуйте» обычно говорят культурные, приличные люди, а не беспардонные и наглые. Поэтому формируется доверительное отношение. Минус этого инициатора — большая дистанция. Тут ты чужой человек. И фрейм изначально задан: ты — чужак. Поэтому требуется больше времени, чтобы войти в более близкий контакт. Если ситуация позволяет, лучше использовать более неформальный инициатор.
«Пустой инициатор» — это, когда можно начинать общение без инициатора. Но для этого нужно подойти к человеку и подстроиться под него. Например, представить, как будто вы два старых друга, идете и обсуждаете что-то. И ты вдруг вспомнил какой-то рассказ или мысль, которую ты высказываешь этому ДРУгу. Например: «Как жаль, что в метро так много людей. Ведь кислорода на всех не хватает, и мы дышим углекислотой. А кто, интересно, будет восстанавливать наши легкие? Как ты думаешь?»... Этот инициатор очень клевый. Он — мощный, потому что человек сразу входит во фрейм «старых знакомых», и тебе не нужно бороться с сопротивлением, которое часто проявляют к незнакомцу. Ты УЖЕ ОБЩАЕШЬСЯ!
«Кино» - инициатор. Этот вид инициатора классно использовать, когда находишься на малом расстоянии с человеком и можешь дотронуться, толкнуть его. Этот инициатор очень хорош для людных общественных мест, таких как бары, дискотеки, метро, просто улица.
Кино-инициатор — это заметный физический контакт => извинение => любой оупенер (открытый вопрос, шутка, обвинение и т.п.). Физический контакт привлекает внимание человека и тут же инициирует общение. Важно здесь первому инициировать общение с человеком, чтобы он не перехватил инициативу в свой руки, типа: «Ты че меня трогаешь?» Примеры:
«Пихайся» — это хорошо работает в очень людных местах. Для того, чтобы инициировать коммуникацию толкни человека. Только смотри не переборщи! Потом говоришь: «Простите, я вас не убил? Мне нужно глаза прочистить, чтобы видеть». Дальше ты можешь использовать «Комплимент» или «Открытый вопрос». «Ошибка» — этот кино-инициатор, он классно работает, если вы еще не видели вашу цель. Сейчас объясню, как он возник. Ко мне однажды сзади подошла девушка. Я вроде уже видел ее краем глаза. Она подходит и берет меня за руку, словно так и должно быть.
Все это происходит на ходу. Я оборачиваюсь, она отпрыгивает от меня, говорит при этом: «Я ошиблась! О, как ты меня напугал!» Далее, чтобы состоялось знакомство, стоит использовать открытый вопрос: «А почему люди иногда так похожи?», или обвинение: «Ты специально оделся так же, как мой парень?», или комплимент: «Ты такой же необычный, как и мой молодой человек. Редко таких встретишь на улице!» А еще лучше использовать вопрос с зацепкой, например: «Ты программист?». «Извините» я не включил в список хороших инициаторов. Потому что это не есть инициатор. Этот вариант настраивает собеседника на то, что ты просишь извинения или разрешения у него, что очень плохо для начального этапа знакомства. Лучше никогда не извиняйся, потому что человек начинает считать, что он делает одолжение, разрешая тебе общаться с нем.
ОУПЕНЕР
Оупенер (от англ. open — открыть) означает открытие коммуникации. Цель оупенера — заинтересовать человека и вовлечь его в активное общение. Хороший оупенер, сказанный вовремя, может определить исход знакомства. Оупенер задает фрейм общения. Будет ли этот человек тебя воспринимать как человека, с которым ему будет приятно проводить время, или как незнакомца, который пристает и уделяет ему слишком много внимания, зависит от тебя. Открытый вопрос - он используется в разных видах оупенеров, так что на этом нужно остановиться поподробнее. Есть открытые и закрытые вопросы.
Закрытый вопрос — это вопрос, который ограничивает варианты ответов. Этот вопрос хорош для манипуляции человеком. Хорошие вопросы: «Ты хочешь, чтобы тебе было приятно?» Предполагаются ответы — Да или Нет. Скорее всего, человек ответит: «Да». Ты знаешь это и можешь использовать в общении. Открытый вопрос — это вопрос, который дает волю полета фантазии. Этим он и хорош для развития коммуникации. Открытый вопрос заставляет человека разговориться. Вот примеры вопросов: - зачем? - почему? - что будет, если? - а что еще нужно? - как? - что ты думаешь по этому вопросу? - каково твое мнение по поводу?
Кстати, вы заметили, что я говорю ты, а не вы. Лучше максимально быстро перейти на ты, если позволяет ситуация, возраст и т.п. К примеру «Слушай давай перейдем на ты, мне так гораздо комфортнее общаться?» обычно люди сразу соглашаются и за это стоит поблагодарить человека, к примеру комплементом «У тебя такая красивая улыбка, улыбайся чаще!». Обяазательно выполни это Упражнение Запомни следующие открытые вопросы, подойди к 10-ти людям и: => Установи контакт глаз. => Задавай вопрос и смотри в глаза. => Gридумай следующий вопрос и задай его, глядя в глаза. => Общайся вопросами столько, сколько можешь выдержать, минимум 10 вопросов. Цель: научиться раскручивать коммуникацию 5-ю вопросами без утверждений и слушать собеседника, по ходу уточняя его позицию.
9 ВИДОВ ОУПЕНЕРОВ
Основные виды оупенеров:
-
Услуга.
-
Комплименты.
-
Комплимент с зацепкой.
-
Комплимент + наблюдательность.
-
Советы.
-
Директивный оупенер.
-
Шутки.
-
Мнение.
-
Ситуативные оупенеры.
У каждого оупенера в примерах, которые я привожу, есть название. 1. Услуга. Это самый любимый мой оупенер! Он подходит для тех людей, которые не спешат и располагают временем, чтобы оказать мне услугу. Он работает очень эффективно еще и вот по какой причине: когда человек что-то делает для тебя, он автоматически снижает барьеры в общении. И раз он один раз что-то сделал для тебя, то ты можешь попросить его об очередной услуге, более значимой. Услуга является хорошим, стопроцентно эффективным способом открыть любого человека где угодно. Но чтобы его использовать, надо знать структуру:
- Важен правильный настрой и убеждения. Любой человек готов помочь тебе. Если человек отказывается, то это значит, что он нарушает правила приличия в обществе, то есть он ведет себя плохо. Поэтому 99,9% соглашаются. Здесь, как я раньше и говорил, ты используешь стандартную мораль, чтобы загнать человека в общепринятые рамки. Он ведь осознает: помогать — хорошо, не помогать — аморально, неотзывчиво и грубо.
- Ясность. Первая услуга должна быть понятная. Ты можешь эту услугу описать двумя словами: «Дай ручку» или «Подержи сумку».
- Выполнимость. Услуга должна быть реально выполнимая.
- Безопасность. «Дай паспорт» — это услуга опасная. Услуга, которая предполагает риск что-то потерять, может предполагать отказ. А мы говорим о максимальной результативности.
- Эффективность. Дай человеку что-либо в руки. Наладь с ним контакт, а потом уже пробуй просить его вещи. Проси только то, что не представляет ценности для человека (ручки, карандаши, булавки, и т. п.). Во второй раз можешь просить уже более ценные вещи (очки, помаду, зеркальце, духи). В третий раз можешь попросить телефон, поиграй с ним и запиши номер человека. Просто позвони на свой. Он даже не будет знать, что у тебя есть номер его телефона. Хорошо налаживать контакт с вещами человека. Когда он тебе дает свои вещи, он впускает тебя в свое личное пространство.
Структура Инициатор контакта => формулировка услуги. (Инициатор — совершенно любой из перечисленных выше.) Действие, которое привлекает человека, может быть любым. Вот пример из моей жизни. «Телефон» Когда говоришь с кем-то по телефону и видишь человека приятной внешности, просто подойди и скажи: «Объясни моему другу, где я нахожусь сейчас?» Этот оупенер очень хорош, потому что человек что-то делает для тебя, и ты не скрываешь свою цель познакомиться с ним. Напарник, услышав на другом конце телефона голос человека, начинает рекламировать твои услуги.
Если ты ему заранее успел сказать, что делать — может быть очень весело. А ты смотри ему в глаза и улыбайся. Самое лучшее в таких случаях, чтобы твой напарник на другом конце провода сказал что-то вроде этого: «Беги от него, потому что он из этих прилипал и обязательно, что-то впарит тебе. Он будет предлагать тебе сетевой маркетинг и обещать, что ты изменишь свою жизнь, и если не хочешь этого, беги пока не поздно!» Очень классно работает этот невинный розыгрыш, потому что задает веселое настроение при знакомстве и, кроме того, направляет мысли в сторону интереса о тебе!
Также отлично работает этот прием, когда человек сам разговаривает по телефону с кем-то. Сделай вид, что ты говоришь по телефону, и спроси его: «Скажи, где я нахожусь? Моя друг заблудился!» Это работает потому, что человек тоже говорит по телефону. И это создает определенную подстройку друг под друга — вы похожи, занимаетесь одним и тем же делом: вместе болтаете по телефону.
2. Комплименты. Комплимент — это, наверное, самый старый оупенер, известный человечеству. Вот почему он наиболее уязвимый. Комплимент используется так часто, что утратил большую часть своей силы. Это не значит, что люди не любят лести. Но то, что ты найдешь особенного в человеке, возможно, он в форме комплимента слышит на каждом шагу, и поэтому ты никак не выделишься подобным высказыванием среди других людей. Есть разница между эффективными комплиментами и такими, которые лучше не говорить. Я сам, например, за километр вижу лесть и вижу, что человек просто хочет подмазаться. Классные парни и девушки они привыкают к бессмысленным комплиментам, таким как: - «Ты красивый(ая)». - «У тебя стильная одежда». - «Ты мне нравишься». Однако есть комплименты, которые могут работать великолепно.
Я имею в виду необычные комплименты. Нестандартные замечания, которые подчеркивают индивидуальность человека, или говорят о том, чего нет. Имеется в виду «комплиментить» что-то, что не касается физической привлекательности человека, или того, как он выглядит. Комплименты такого рода доставляют удовольствие. Одновременно они говорят о неординарности того человека, который их придумал, и выделяют его из толпы банальной лести. Структура Чтобы сказать нестандартный комплимент, следует заметить что-то уникальное в человеке => Инициировать контакт => Сделать комплимент по поводу его уникальных качеств => Задать открытый вопрос для начала общения. Обращай внимание на то, что находится вне человека и реальности, которая его окружает, и комментируй это: что-то, что он сам о себе не знает, и что другие не могут сразу разглядеть в нем. Хороший комплимент — тот, который для человека является новостью.
Реакция на этот комплимент: «Bay, я не знал, что я настолько интересный человек». Самое интересное для человека — познавать себя. Это реальное удовольствие узнавать о СЕБЕ много необычного. Те люди, которые замечают во мне то, что я сам не знаю, мне более интересны, потому что рядом с ними я познаю себя. Резюме. Тебе достаточно знать, как использовать комплимент в правильной манере. С помощью комплимента ты можешь открыть кого угодно, это гарантированно не обидит человека, и ты станешь ему приятен. Но будь сам уверен в искренности комплимента, который произносишь, и убедись, что истинное намерение ты от человека надежно скрываешь.
3. Комплименты с зацепкой. Представь себе, сколько чудесных слов слышит успешный человек в свой адрес ежедневно. Как ему приятно это слышать. Он чувствует себя неотразимым, полон уверенности в себе и с каменным лицом принимает стопку комплиментов. Были у тебя такие знакомые? Мы выше говорили о правильных комплиментах.
О том, что комплимент должен быть нестандартным. Сейчас я расскажу тебе, что можно сделать с любым стандартным комплиментом, а ля «Ты — успешный лидер», чтобы он подействовал на человека так, как надо, чтобы он тебя живенько выделил из толпы прочих людей, которые задаривают его лестью. Структура Найти любое качество => Произнести стандартный комплемент => Но с зацепкой. Три правила комплиментов с зацепками: 1. Поддень человека, но только по поводу тех вещей, которые он может исправить в себе; при этом не задевай его за живое и не оскорбляй. 2. Говори комплимент игриво, как своей маленькой сестре. 3. Будь уверенным, не забывай о языке тела. Найди в человеке то, чем он гордится или что тебе нравится. То, на что его внимание обращают по 1000 раз на дню. Найди то, в чем он себя считает профессионалом.
Скажи ему комплимент: «Ты сильный лидер, у тебя большая команда». Потом найди какой-нибудь негатив в его действиях, или найди что-то, к чему можно придраться. И выстеби это в очень позитивной манере. Например, зацепка к комплименту «Ты сильный лидер, у тебя большая команда»: «А сколько лет у тебя не было результатов?» Давай разберемся в нюансах комплимента с зацепкой на конкретных примерах. «Размер» Стильным людям или тем, кто сильно волнуется по поводу стиля, просто скажи в шутливой манере: «Очень красивая кофта. Я такую видел на выставке мод в Париже. Видно, что ты классно разбираешься в стиле. Постой, по-моему, она не подходит тебе по размеру? Или это визуальный обман?» Такая зацепка очень мощно воздействует на тех людей, которые кичатся собой. Когда ты говоришь комплимент, он смотрит на тебя как человек, к которому подошел очередной обожатель.
Он думает, ДА Я — ИДЕАЛЬН, я — крутой. И вдруг, в самый неожиданный момент ты ошарашиваешь его этой зацепкой. Первая реакция, как правило, «Что не так»? И он слетает с небес на землю, где с ним можно уже и общаться. Эту зацепку-занозу надо произносить с таким выражением лица, как будто ты подшучиваешь над человеком. «Моргаешь» Этот прием хорошо использовать в любом контексте. Просто подойди и скажи: «Привет! Мне стало интересно кое-что в тебе... (пауза, жди пока человек спросит: «Что?») Скажи, почему ты так часто моргаешь?» Этот оупенер хорош, потому что, во-первых, произнесенный с чувством юмора, он вызывает смех. Во-вторых, он сообщает: единственное, что тебя привлекло, это ее частое моргание. И, в-третьих, ты стал, благодаря оупенеру, человеком для него значимым, который заметил то, чего не замечали обычно другие люди. «Интересная...»
Этот вариант комплимента с зацепкой — очень нейтральный. Его хорошо использовать для красивых и уверенных в себе людей. «Привет. У тебя ИНТЕРЕСНАЯ походка!» — говоря этот комплимент, всем своим видом транслируй человеку, что что-то здесь не так. Он, естественно, переспросит: «А что интересного...», или «Что в ней не так?» Это очень хорошо, так как дальше, используя оценочный фрейм, ты с легкостью сможешь поразить и заинтриговать этого человека. Интересное в людях может быть что угодно: цвет лица, волос, одежды, форма глаз, губ, ушей, шеи... Интересная может быть энергетика, аура — это то, на что в основном ведутся люди. Зацепка интригует человека или смущает. Но всегда звучит нестандартно. «Только» Этот вид комплимента с зацепкой всегда включает слово «только». Он рассчитан на то, что в безупречных качествах или одежде, которой гордится человек, и за это получает сотни комплиментов ежедневно, всегда найдутся недостатки. Например: «Классный галстук!
Очень красивая и редкая расцветка, она привлекает взгляд. ТОЛЬКО под пиджак он не очень подходит. Но это не очень бросается в глаза, если смотреть издалека...» «Настоящее?» - Красивые волосы. А они настоящие? - Красивая прическа... Она настоящая? - Прикольный загар. Он настоящий? - Классная улыбка. Настоящая? «Старье» - Классные сапоги. У моей бабушки такие же... (Подразумевай, что они — полное старье.) - Какая кофта прикольная, похожа на кофту деда с фронта после второй мировой... «Больше всего мне нравится» Замечай в человеке то, что к нему не относится: вещи, одежду, все, что не связано с его личностью и его натуральной красотой. Больше всего мне в тебе нравится... твоя сумочка. Такая прикольная!
4. Комплимент + наблюдательность. Дело в том, что каждый из нас хочет чувствовать себя индивидуальностью, не таким, как другие люди. Мы хотим, чтобы в нас было что-то особенное. И нас интересует, что особенное другие люди могут видеть в нас. Поэтому этот вариант работает так классно. Он дает человеку ощутить и увидеть, что мы в нем нашли что-то уникальное, чего не увидели другие. Структура Инициатор => Комплимент => Другая сторона => Комментарий => Инструкция к действиям. Для ясности я приведу очень простой пример.
Ты говоришь, что есть одна сторона личности человека, но еще есть другая сторона, противоположная ей, которую никому еще не удалось открыть. Этот пример хорошо работает для тех людей, которые скованные в общении. Если ты видишь и чувствуешь это, — используй именно этот оупенер. Инициатор => Привет. Комплимент => У тебя обалденная энергетика. Другая сторона => Но есть часть тебя, которая эмоционально закрыта. Комментарий => И я знаю это, потому что сейчас ты стоишь в закрытой позе, и, невзирая на внешнюю расслабленность, часть тебя сдерживает эмоции, которые просятся наружу. Мне этот прием очень импонирует. Но его сила в том, что, во-первых, он расслабляет человека комплиментом, сообщая то, что может быть даже далеко от истины.
Во-вторых, показывает при этом твою наблюдательность, и программирует человека на конкретные действия, которые выгодны тебе. Эту конструкцию можно использовать также в общении, когда ты хочешь добиться определенного поведения или состояния человека. Это похоже на скрытое внушение. Что еще мне нравится — комментарий в этом виде оупенера может быть никак не связан с реальностью. Например: «Ты хочешь расслабиться, потому что твои зрачки расширены, а руки сложены крест-накрест». Никакой связи нет. У человека возникает вопрос: «А при чем тут это? Как ты определяешь?» — и это еще один повод развить дальше коммуникацию. Но что важно: ему уже интересно с тобой!
5. Советы. Один из самых простых способов добиться заинтересованности человека — это показать ему свой авторитет, доказать, что ты — личность, образованная и разбирающаяся в чем-то. Но здесь важна уверенность в том, что вы понимаете в этой области действительно лучше самого объекта. Отличный способ представить себя в роли гуру — это дать совет. Почему этот способ так хорош? Когда человек принимает ваш совет, он себя ставит во фрейм: я слушаю авторитетного человека.
Значит, уважение к тебе, как к личности, у этого человека уже сформировалось. И теперь ты можешь давать советы, провоцируя его на действия, выгодные для тебя. Дай один совет, потом второй, а потом переходи к следующему этапу. Второй момент — когда ты учишь человека, ты ставишь его в очень выгодное положение обучающегося. Обучающийся уважает учителя, доверяя ему и слушаясь его. Структура Инициатор => Совет => Открытый вопрос. Совет давай в любой области, где ты разбираешься явно лучше другого человека. По поводу автомобиля, например. Совет — это любое практическое решение, которое ты предлагаешь позитивно. Этот тип оупенеров опирается на твою образованность и кругозор.
6. Директивный оупенер. Это самый опасный из всех оупенеров, не только потому, что он явно показывает намерение, а еще и потому, что его легче всего, что называется, отбить! В то же время, если его использовать правильно в нужном контексте, он может работать весьма эффективно. Смысл его заключается в том, что ты автоматически берешь ситуацию под контроль, показываешь, что намереваешься делать. Благодаря этому приему внимание человека полностью переключается на твои цели, что очень важно в рамках уже рассмотренной концепции поведении «крутого лидера», которого не волнуют чужие проблемы.
Ты перемещаешь избранного человека в свой мир, туда, где ты играешь по своим правилам. Но часто при использовании директивного оупенера возникает сопротивление, так как он жестко ограничивает возможность выбора у человека. Но если у тебя достаточно опыта, чтобы сломить его сопротивление, то директивный оупенер позволит тебе добиться своей цели гораздо быстрее, чем прочие. Структура Инициатор => Оглашение твоего намерения. Ты говоришь о своем намерении человеку: для чего ты это делаешь, что ты хочешь и что он должен делать. Цель оупенера: вовлечь человека в коммуникацию и при этом продемонстрировать свою смелость и уверенность в своих силах. Поэтому не надо ни в какой форме перед человеком извиняться за свои действия, как и за то, что только ты сам все решаешь.
7. Мнение. На мой взгляд - это эффективнейший вид оупенеров. Потому что он эмоционален, соблазнителен и не транслирует твой интерес к человеку. Он отлично способствует дискуссии и коммуникации. Лучший способ привлечь человека — спросить его мнение о чем-либо! Ведь в этом случае ты даешь ему возможность излить все свои чувства, мысли, взгляды. И когда он это сделает, он почувствует себя более реализованным и удовлетворенным. И в этой ситуации ты уж никак не будешь выглядеть приставалой: ты же просто общаешься! Оупенер «Мнение» — по сути, любое мнение, которое не телеграфирует твоего истинного интереса.
Правильное обращение к человеку — важная составляющая этого вида оупенеров. Не подходи к людям спросить свое мнение о чем-то прямо — что называется, лицом к лицу. У них не должны возникнуть вопросы: почему ты специально отклонился от своего пути? Ты же мог спросить мнение любого человека? Действуй прямо противоположным образом: разверни свое тело ОТ НЕГО, только твоя голова должна быть обращена к нему (в полуобороте). Например, проходишь мимо бара и спрашиваешь мнение, не разворачиваясь в его сторону. Потом он тебе отвечает, и на пике интереса ты перебиваешь его и говоришь: «Подожди, сейчас я подойду...» Отходишь и заказываешь себе напиток. Но не подходишь сразу, а общаешься с другим человеком, у которого тоже спрашиваешь мнение о чем-нибудь. Потом возвращаешься к первому человеку и продолжаешь прерванный разговор с нм.
Вот тебе и социальная значимость! Твое тело (поза, жесты, мимика) сигнализирует людям, что, несмотря на то, что ты спрашиваешь мнение именно у них, ты не собираешься уклоняться от намеченного пути. Ты будто бы НЕ СПЕЦИАЛЬНО спрашиваешь его мнение. Он видит: ты можешь спросить мнение любого другого человека, ему просто посчастливилось быть ближе к тебе, чем другим. Это создает ощущение (считывание) edginess, которое ты можешь приостановить в любой момент. И только если он ведет себя хорошо, ты награждаешь его тем, что поворачиваешься в его сторону. Если он реагирует плохо, ты уходишь. Если он груб, уйди от него и потренируйся в оупенере на другом человеке. Структура Инициатор => Обращение => История или ситуация => Мнение или комментарии к истории/ситуации => Привлечение цели. Примеры: «Какой клуб лучше?» Этот вид оупенеров хорош как для улицы и магазинов, так и для клубов, баров, бизнес-центров, корпоративных вечеринок. «Мне нужно специфическое деловое мнение.
Скажите, какой клуб лучше: этот или тот, который на две улицы дальше?» «Экстрасенс» Мой друг пошел к экстрасенсу. Тот сказал, что мой друг скоро станет богат. Ты веришь в экстрасенсов? «Выбирая одежду» Для того чтобы генерировать оупенер, ты можешь воспользоваться окружением человека. Для примера, если ты в магазине одежды, можешь открыть человека так: «Привет. Мне нужно твое мнение как женщины. Какая вещь, ты думаешь, подходит мне больше?» «Ложь» Мне нужно твое мнение... Как ты думаешь, кто больше врет о своих результатах: начинающий или опытный сетевик? Что отвечает человек, неважно! Ты: Может быть... хотя я в этом не так уверен. Но я знаю, как это можно проверить! (улыбка) Хорошо. Какая из следующих вещей... правда? Только ОДНО утверждение — правда... 8. Шутки. Хорошая шутка — самый мощный вариант открыть человека. Но и самый сложный, так как этот оупенер должен быть реально прикольным. Помни: твоя цель в том, чтобы человек засмеялся. А ты уже знаешь, что, когда человек смеется, он расслаблен и настраивается на выгодный для нас лад. И, что еще интереснее, смех полностью нейтрализует все правила социальной значимости. С прикольным парнем хотят общаться звезды, и им по барабану, кто ты в социальной пирамиде.
Ты — прикольный, и точка! Этот тип оупенеров может быть сложным еще и потому, что тебе нужно шутить естественно. Ты не должен переигрывать в своем стремлении пошутить. Собеседник должен видеть, что ты получаешь удовольствие, что твоя шутливость и юмористическое отношение ко всему — это часть твоего стиля и твоей жизни! Структура Что общего в шутках, анекдотах и любой форме юмора? Вы показываете вещи в неожиданном и нестандартном свете. Любой юмор состоит из начала и конца. Конец — это всегда то, чего ты не ожидаешь. Началом может быть описание, действие, факт, цитата. А конец — неожиданный вывод, необычное высказывание, нечто, описанное в неожиданном свете, возможно даже весьма далекое от реальности. Рассмотрим несколько самых типичных примеров юморного оупенера: - Там хорошо, где нас нет. Вам хорошо? — Тогда мы идем к вам! - Рядовой Петров! - Я! - Вы ходили вчера в увольнение? - Так точно! - Вы видели у ворот части проститутку Машку? - Так точно! - Вы ее проигнорировали? - Так точно! Три раза... (Необычен финал.
С начала идут привычные рефрены «Так точно», но под конец раздается неожиданная фраза: «Три раза».) Перед тем, как сказать «три раза», в данном случае нужно выдержать паузу, чтобы подготовить человека (или людей) к неожиданному финалу. Они должны чего-то ожидать, тогда анекдот срабатывает. Они должны внимательно слушать, чтобы ты смог их сразить наповал. Это главный секрет любого анекдота. — Думаешь, если ты молод и учишься в вузе, ты крут?... (пауза)... так и есть. ТЫ КРУТ! Структура Инициатор => Утверждение => Нечто неожиданное и необычное.
9. Ситуативные оупенеры. Это — самые гибкие и естественные оупенеры. Но они требуют от тебя находчивости и наблюдательности. Поэтому этот вид оупенеров может быть достаточно сложным для некоторых людей. Он привязан к постоянно меняющейся ситуации, и с ее изменением оупенер меняется также. Если момент упущен, нельзя ситуацию перемотать обратно, как кинопленку! Структура Заметить что-то в твоем окружении => Прокомментировать это.
Самое важное, что ты должен понять в технологии ситуативных оупенеров: ты комментируешь нечто, не касающееся человека и знакомства с ним. Грубо говоря, твоя цель ситуации, а человек неприкосновенен! Ситуативные оупенеры связаны с контекстом. И в этом кроется их преимущество. Это оупенеры, которые в качестве вспомогательного ресурса используют контекст, окружение, ситуацию, людей на улице, предметы, погоду и т. п. Вспомни формулу «ситуация + ресурс = результат». Думай, «Чем я могу воспользоваться для того, чтобы познакомиться с человеком сейчас? Бабушкой, ручкой, телфоном?» и т. п.
Каждый ситуативный оупенер зависит от контекста и ситуации, в которой ты находишься. Но вот несколько примеров, которые использовал я. Ты на их основе сможешь понять структуру подобных оупенеров и будешь иметь представление о том, как они делаются. «Солнцезащитные очки» Если человек в солнцезащитных очках с зеркальными линзами, то можно попросить использовать их в качестве зеркал (причесаться, например). «Телефон» Сейчас сотовые телефоны есть практически у всех людей. И это дает возможность для разных вариантов начала общения. Когда ты видишь, что человек держит в руках телефон, спроси его: «Он звонил только что?» Этот оупенер очень хорош для тех людей, которые ждут кого-то. В этом смысле оупенер работает как двусмысленность.
КАК ПРАВИЛЬНО БРАТЬ НОМЕР ТЕЛЕФОНА?
Есть определенные правила, наработанные практикой. Эти волшебные правила увеличивают эффективность коммуникации: - Никогда не проси номер телефон. Ты главный, ты берешь. - Никогда не извиняйся перед человеком за то, что ты берешь у него телефон. - Когда берешь телефон, первое твое действие — достань телефон или найди ручку с бумажкой. Можешь попросить у человека. Если он спросит: «Зачем», скажи «НАДО! Сейчас узнаешь». Когда он достанет бумажку и ручку, скажи: «Какой у тебя номер? Я тебе покажу фокус».
Записываешь его на бумажку и кладешь себе в карман. «Вот и весь фокус, теперь у меня есть твой номер. Когда тебе удобно звонить?» Запомни, до того, как достать свой мобильный телефон или средство для записи, не проси у человека телефон. Если ты все сделаешь правильно, он увидит серьезность твоего намерения заполучить его телефон, тогда отказать у него меньше шансов. - Спроси, когда у человека есть свободное время. Эффективность дозвона в свободное время гораздо выше. Состояние человека во время отдыха располагает к нормальной беседе. - Действуй вовремя! Не передерживай. И не тормози.
КОГДА БРАТЬ НОМЕР ТЕЛЕФОНА?
Вообще, телефон не проблема, обычно при хорошей коммуникации его дают всегда. И, честно говоря, телефон человека совершенно не есть твоя главная цель. Если общение с ним не идет, и ты знаешь, что встречаться с этим человеком не хочешь и вообще ты понял, что такие люди в твоем бизнесе не нужны, зачем тебе его телефон? Брать телефон нужно, когда человек уже готов к этому. Но бывает так: он уже готов, а ты тормозишь или не замечаешь этого. Или думаешь, что он еще не готова. Поэтому гораздо эффективнее научиться брать телефон в любой подходящий момент. (По фигу на его готовность!) И не занимайся тонкими расчетами.
Все равно ничего не получится. Общепринято брать телефон на пике эмоций. И многие стараются вычислить этот пик. Это не обязательно. Бери, когда хочешь! Из разговора с Гаральдом: «Студент: - Какой самый эффективный способ взять телефон у человека? Гаральд: - ДАВАЙ телефон... Студент: - И все? Гаральд: - Да, срабатывает всегда!» Хочешь узнать 100%-но эффективный способ набрать кучу телефонов для тренировки вызванивания? Это просто: идешь по улице, подходишь к людям. Практически ко всем привлекательным, хорошо одетым похожим на бизнесменов. И каждому говоришь одно и то же. — Привет. Вы можете мне помочь? Вы местный? Где здесь можно назначить бизнес встречу, если я не местный, а он местный? Я хочу, чтобы нам с ним было комфортно провести переговоры там, где обычно предприниматели чувствуют себя хорошо.
Он будет отвечать, исходя из того, что нравится ему. — Хорошо. А у вас не будет телефона? У меня батарейка села. Можно с вашего позвонить, чтобы его найти? Конечно же, он даст тебе телефон, если все нормально, и ты не завалил беседу по ходу. Теперь фокус-покус. Ты набираешь номер своей мобилы. И вот, у тебя есть его телефон:). — Спасибо, теперь я его нашел. Жди звонка. Все. Статистика: обычно получается порядка 15—30 телефонов в час. Из них готовы встретиться в зависимости от настроения, времени года и погодных условий от 0 до 30:)
И НАПОСЛЕДОК
Если я тебя не убедил, значит, можешь не отрывать задницу от дивана и дальше продолжать прожигать свои годы, значит, ты будешь готов к прочтению этой статьи лет через 10. Тогда ты сможешь оценить то, о чем я тут толкую. Обязательно экспериментируй и придумывай собственные методы на основе выше указанных. И самое важное, без практики не будет результата. Только ежедневные действия приведут к успеху.
Все, что написано в этой статье я проверял на личном опыте и регулярно пользуюсь всеми этими техниками! Если ты осилил такую большую статью, то тебе действительно нужен финансовый результат. Теперь главное взять себя в руки и выполнить внедрить эти фишки в раельной жизни и практиковать, практиковать и еще раз проктиковать! Я в тебя верю! В статье использованы методы Александра Кириллова